“根据调查部的研究报告,我们的对手可不是盲目贴钱。”杭雨说道:“美团依据721格局制定了中小城市包围主要城市的战略计划。”
美团把350多个地级市及以上的城市分成SABCD五级。
S级是北上广深这样的超级城市,AB级是各省省会,加上宁波、苏州这样的副省级,CD是三四五线城市。
S级城市是兵家必争之地,绝大多数竞争对手都投入了最多的资金和资源,这种囚徒困境导致了5000多家团购公司没有任何一家能取得绝对胜利。
而哪家做不下去了,也一定到最后才关停这些城市的业务。
在S级城市,美团的策略是咬住前三名,不去砸钱争第一名。
原历史当中,12年美团在全国的市场份额稳居第一了,在s级城市依然不是第一名,甚至到13年都还不是。
但是他们始终保证一定市场份额,绝对不会被明显地比过去。
美团主要把资源集中在了AB级城市,这些城市获得的收益,支撑他们在北上广深打持久战和消耗战,直到把对方耗死。
因为有了市场份额就有正向现金流,耗得起。
而对大量CD级城市,美团的判断是,这5000多家团购公司绝大部分会在一年之内出现问题,他们一旦出问题,肯定会先从这些市场退出。
所以美团先不进去,等别人出问题退出后,再去收割那些被培育过的市场。
“很精明的策略,难怪可以做到这种程度,果然是一大劲敌。”听完杭雨的介绍后,文易生几人皆认真起来。
“他们的补贴方式也很精明,花钱买流水是没有价值的。大部分团购公司补贴餐饮、电影票,换来了流水和交易额。可是一旦不补贴,流水就没了。”杭雨说道。
而美团则把握了核心要素——供给端。
只有占领了好的供给,才能真正解决竞争的问题。
所以美团关心的是,那些对消费者具有独特性的供给,美团有没有优势?
比如,鸭血粉丝是NJ人和游客都热爱的小吃品类。
美团首先了解哪些鸭血粉丝汤是NJ最好的,是攻占这个品类的制高点。
然后去研究它在团购网站上的销量。假如它在美团上卖50份,在另外两家一共卖100份,他们会去跟老板谈,另外100份我给你包了,甚至承诺帮你卖得更多。
只要你和我独家合作,我就满足你的销量。
然后,他们把补贴给到这家店的用户,通过补贴实现承诺的销量。这样用户要吃最好的鸭血粉丝汤,就只能来美团了。
所以在美团看来,补贴不应该是为了拿流水,端补贴是扬汤止沸,相互捅刀子,供给端才是釜底抽薪。
“长见识了。”文易生说道。
之前说的城市分化让文易生等人认识到了对手的战略意识,而美团
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